上海龙凤419资本和投资机构的介入，已经极大地重塑了当前的创投生态，但是对于大多数创业者来说，融资仍是一段被迷雾笼罩的旅途。投资者到底如何挑选和评价项目？从初创融资到企业上市，有哪些必须面对的资本关口？创业者如何选择投资机构？融资过程中，又存在哪些财务、法务的陷阱？
对创业投融资是否有深入了解，已经构成不同创业者之间认知鸿沟的重要分水岭。因此，弄懂这些问题，也已成为当前南阳月季创业者的必修课。
投资人选项目的5个基本逻辑
1、创业是一条非常艰难的路，只有极少数人能迎来敲钟时刻。创业的本质是你把客户服务好，并在过程中赚到钱，来养活你的家人、养活你的团队，这是Zui低标准，大部分创业者都要先把这件事做好。
2、作为投资人判断一家企业时，我都是Zui后才跟创业者谈盈利的事情，一上来我通常先问五个问题：第1，你的需求缺口在什么地方，为什么没能满足好你的客户；第二，你创造了什么方法、产品、技术或模式，来补上这个需求缺口；第三，你的方法跟对手有何不同；第四，你如何把这个不同之处变作护城河，让它不可被人复制；第五，你组织了怎样的团队和资源，让它能够很好地执行你的方法？
3、一门好生意，必定是资本回报高的生意。资本回报的高低，体现了企业的终极效率高低、能对客户提供的价值大小，以及价值转换成销售收入的水平。
4、古往今来，基业长青的好企业一定满足三个条件：资本回报高、资本回报可扩展、资本回报可持续。而一名好的企业家，不是只追求资本回报高，而是追求三者平衡。因为企业家不光要考虑高，还要考虑长，即商业模式在未来是否可扩展、可持续。
5、作为投资人，在判断一个团队时，有四大标准——德、才、利、运。
“德”包括人品、个性、逆商、诚信、格局、领袖气质等等。一名创业者，是否对自己的行业执着、有热情，这是我Zui看重的。格局分为两部分，一是有没有分享财富的心胸，二是有没有分享权力的心胸。
“才”包括能力和经历。以前大学生创业也能成功，现在越来越难了，必须要有专业的积累，不能从零开始。你过去干过什么事，成功还是失败，要看很多细节。
上海龙凤419“利”包括三个方面：第1，看创业者是不是all in，敢把多大比例的财富砸在自己身上；第二，看企业的利益安排是否合理；第三，看实际控制人是否高度认可公司的上市方向。
“运”不是八字、面相、星座，在我看来运就是时机，你创业的时间点。创业早了，也许变成先烈；创业晚了，也许就是跟随者。把大趋势和你的发展相结合，这才是真正的运。
从融资到上市，创业者要明确的5个认知
上海龙凤4191、创业的不同阶段，都应该如何运用资本？
在创业期，Zui好找大树，有资源又有钱，能帮助创业者搞定业务上的关系、渠道、团队。在发展期，特别是对于“地派”创业者来说，一定要主动找钱，不要觉得自己有钱就不需要拿投资，你不拿竞争对手也会拿，而且合适的资本可以助力企业发展更快更好。在公司进入稳健期以后，钱要更多地用在产品、品牌上，要走差异化战略，要思考如何规模化、规范化，如何持续增加市场份额。
2、如果不走资本化道路，会有什么后果？
同行业的新东方、学而思、卓越等公司陆续上市，而且在上市以后他们发展得更快更好。另外，作为创始人，有时候你没有退路，公司的发展、大的趋势，都在推动你往资本化方向走。如果大山教育当初更主动地去融资，现在业务至少能覆盖6个省，但现实世界没有“如果”。
3、选择投资人时，要关注哪些要素？
选择好的投资人，是成功的一半。大山教育当时对投资机构提了这几点要求：估值要高，因为我们的现金流很好；不干预管理；不求短期回报；可以给大山教育提供较强信任背书；没有对赌条款、没有承诺退出限制。
4、如何处理与投资人的关系？
要主动沟通，并保持自己的想法 。具体做法首先是月月沟通——月度报表、邀请参会，包括公司大会、表彰会、动员会等等；其次是大事沟通，行业政策、部门监管、年度计划、季度计划……大事听建议、形成统一意见。
上海龙凤4195、上市时如何选择中介机构、审计所、券商、律所？
第1，中介机构有证券公司（保荐机构、券商、主承销商）、四大会计事务所、律师事务所和资产评估机构，必须选择有经验的；第二，不能盲目选择大牌子机构，要选择重视自己公司的中介机构；第三，要重视团队，深入了解，不偏听“一面之辞”；第四，重视经验，多方位考察，不能只看成功案例。
财务顾问的建议：科学融资5步走
上海龙凤4191、确定目标和策略
先想清楚自己要什么。要融多少钱，按什么估值融，稀释多少，对象是谁，战略投资人要不要找，找谁，想花多少时间去完成融资，有没有特殊要求，比如大家要不要改善生活，有没有什么业务要分拆出去，这些需求优先级是什么样的。一般要求越多，融资难度越大。
梳理清楚需求后，要匹配具体的策略来落地：启动时机选择、报价策略、投资人列表、沟通优先级、交易流程定制、资本故事等等。 融资的时机选择也很重要。融资时公司Zui好处于良好的市场位置，第1名比第二名强，第二名比没有名次强；业务进展要符合对应的融资阶段和估值水平，建议创始人要很谨慎地向资本市场传递业务目标，口碑是一次一次正向交付积累起来的；开始融资时，至少要有6-9个月的运营资金，不能等到缺钱了再去融资。
2、把融资“故事”讲好
要把握业务本质，解构上下游产业链和竞争格局、寻找行业变化动因和突破口、挖掘行业关键；要挖掘出自身的核心优势，包括差异化、核心能力，并量化支撑；要找到Zui佳对标，寻找同行对标或跨行对标，对标即体现了创始人对行业和业务终局的思考。 以上3个维度，都需要有市场数据来支撑。
上海龙凤4193、找到适合的投资人
上海龙凤419创业者也要对投资人做尽调。尽调时要看两个方面——投资能力和投资兴趣。能力方面，包括这家机构有多大规模，已经投多少钱出去，还剩多少钱，单笔投资多少，他过去投了哪些项目，有没有你的竞品，投过相关业态是加分项。你对接的这个投资人对行业是否了解，机构内部的执行力如何等等。投资兴趣方面，有些基金专门投SaaS，有些基金专门投消费，有些基金在科技类企业踩过坑……这些都是跟你相关的重要信息，要尽可能去了解。
上海龙凤4194、确定合理的估值、交易结构设计与谈判策略
上海龙凤419合理的交易结构包括时间、金额、估值和条款等要素。交易结构设计有三个原则：合适、平衡、Zui快速度。具体来说就是融资金额和估值要合适，条款要平衡投资人和创业者的利益，在这两大基础上尽快完成交易。估值报价要合理，还价要慎重，一定要拉开成交空间，“低开高起”为上策，要尽量用沟通来消灭真正的谈判。前提越多的方案越不可行，目标越多的方案越难以达成，要把复杂目标拆解，简单化。
上海龙凤4195、严丝合缝的流程把控和项目管理
融资管理流程一般包含几十项，公司管理流程更是往往多达200多项，整体上从材料准备到路演设计、策略制订、投资人推介、交易结构设计、尽职调查，事无巨细都要严格把控。
面向资本市场做好财务规划的5个关键词
1、现金流代表企业的免疫力指数。一家企业倒掉，99%的原因是现金流断裂。如果你要开店，就要事先准备好这家店亏三个月的钱；没上市时，想找VC、PE，你的现金流就一定要保证你融到资之前能够活着。
2、企业免疫力指数，量化了企业在遇到无法管理的外部情况下，能够活下来的几率（专指外部问题，而非内部管理等问题）。设想当你的企业一分钱收入都没有时，减去人力、房租、水电等成本，还能活几个月？低于5个月，免疫力指数是0；能活6-10个月，60分；能活11个月以上，100分。那些优秀的上市公司，企业免疫力指数得分都很高。
3、对没有上市的企业来说，做现金流预算比做利润预算更重要。现金流是让企业活着的资本，但是绝大多数企业都不做现金流预算，这件事一定要做，而且要做逐月滚动预算。这样，在发现现金流不足时，才能提前做出行动规划。
4、合伙人原则。创业不是单打独斗，你的团队中如果有四五个和你共事5年以上的人，那这个团队一定可以在你低谷时助你东山再起。一个人可能走得快，但一群人才能走得远，而且是志同道合的一群人。和你一路走过5年以上，这些人一定已经认可你的胸怀、远景、分享精神，以及你对理想的坚持。
上海龙凤4195、如果你的企业准备上市，那么要遵循的财税原则就是——一切以规范为准。企业初期，处于野蛮生长阶段，关注的是现金流；如果要上市，就得给自己一个牢笼、框架、条款，一切按照规范来。
融资过程中的10大法务关键问题
上海龙凤4191、融资目的和流程
股权融资一般遵循如下基本流程：第1步，前期接触，签署意向书；第二步，尽职调查，作为决策依据；第三步，综合考虑，确定股权框架；第四步，协商谈判，签署合同；第五步，办理交割，完成投资。在这里需要考虑的主要问题是拿钱的速度，以及流程是否繁琐。
2、投资人的区别
投资人分为战略投资人和财务投资人。如果是战略投资人，需要考虑投资人承诺的各种支持是否能够实现，不要只是概念上画饼，同时也要分析它是否会阻碍公司的上市计划。
上海龙凤4193、了解TS内容
上海龙凤419TS仅仅是一份意向性的文件，投资人给了TS，并不意味着尘埃落定。公司每一轮融资策略一定是不一样的，早期要求尽快拿到钱，但是条款不可能很完美，后期要借新融资把不合理的条款去掉。
4、尽职调查
尽职调查是交易推进的决策依据，一定要让公司的律师也参与尽职调查的安排，包括决定信息披露的方式及有关人士在接受访谈时的说法，以保障公司利益。
5、融资架构要与时俱进
上海龙凤419融资架构多种多样，境内上市包括纯内资和外商投资；境外上市则包括外商投资、VIE架构、H股、红筹、SPAC等等。政策要求经常会有变化，需要综合考虑公司所在行业、未来上市地、股东需求等多方面因素。
6、股权结构及控制权的管理
即股权怎么分，这不是一个小问题，也没有一定的标准，很大程度上取决于创业者的能力和价值观。值得注意的是不要平均分配，一定要有一个核心。
上海龙凤4197、顺利交割
上海龙凤419投资方往往会谈很多的条件，如分期打钱、设置条件、股权与资金的交割顺序等等，更重要的是在交割之后的义务，创业者注意不要过度承诺，完成不了就会有违约的风险。
8、投资条款及投资人权利
投资条款特别长，有特别全面的安排，包括公司有效存续、财务报表、税务、诉讼等等。为避免被投资人拿到违约把柄，有负面信息一定做到及时披露。
上海龙凤4199、知识产权
从原来的公司出来创业的时候，你要考虑清楚知识产权的所属问题，要关注企业的合规和全流程的风险防范。有保护才有骨气，而且作为创业，一定要采取一些版权策略。
10、激励计划
中国只有上市公司才有期权概念，海外公司则未上市也可以发期权。需要注意的是，对于离职员工，期权一定要处理干净。
来源：黑马智库
